托育机构的异业合作，为什么这么难

很多托幼机构只将目标瞄准在可以显见0-3岁人群的异业，如月子会所、婴幼儿游泳馆、产后康复和儿童摄影等机构。而忽略了街道社区、党群中心、企事业、金融机构、民营企业等单位。因为公关能力和资源问题，很多机构的市场人员或园长会将这些资源放弃或忽略。

其实，我们要打破“我不认识人”的思维。很多资源就是在，“一回生、二回熟、三回信赖”的基础上形成的。以前在市场工作中，经常会出现：半年前根本不想和你合作，根本不把你当回事，半年一年后主动来找你。我甚至因为别人低看我们托育机构和异业产生过“小摩擦”，但很快能“不打不相识”。

不沉淀资源，不打破习惯，没有维护观念，只会让机会和你插肩而过。当然这也和很多机构没有专职市场人员或频繁跟换市场营销人员有一定关系。

这些容易忽略的资源，往往体量大、需求广、合作密切度高。一些成功的机构，不止于合作活动，因为长期关系的建立和自身的口碑质量，还可能会赢得更多的战略发展机会。

部分托育机构体量小，位于“乙方”。经常会有机构园长来询问，为什么这些异业都不想和我们合作？一些机构合作思路比较在乎立竿见影，“企图”心非常明显，而又没有办法为“甲方”提供其想要的资源。资源不对等的情况下，合作可能性是非常小的。

而在这里我经常告知一些托育机构要联合周边的小型母婴教育等业态形成“联盟”，一起与想合作的资源进行洽谈。当然最实际的还是整合自身的资源将本来很“小”的自己放“大”。

“不能一次把别人搞‘疼’”，一次就想把对方资源全部引入，或者一次就想完全展示自己，是不可能的，急于求成反而适得其反。

我们都听多了“利他原则”，但真正利他，不是口号，是真正让别人觉得是“利”。之前有老师电话我：为什么对方介绍资源成单后我返点100元给他，他都不愿意合作呢？我利他了呀？

我问这个投资人，给你介绍资源成单，请问需要介绍多少人？成单后只有100元的返点，你给对方企业的销售和业绩带来了什么？利他，是要站在对方的角度思考他的“利”，而不是你本位觉得的“利”。

而这种利不止是给对方带来哪些业绩，也有很多企业和单位，是看做了哪些事情，活动本身的新颖性度和热度。我曾经因为一个方案"slogan"和内容的热点而打动过异业的企划部门，从而拿下合作。

在合作中，若是资源比较丰富、客户体量比较大的客户，一定要有长期合作思路。所以就要做好前期会付出很多的准备。

即使合作了活动，也有托育机构和我反映，异业觉得活动效果一般，不愿意再合作了。还有很多机构因为在异业合作中，发现效果不明显，就选择放弃，然后开始找寻新的异业。

这是因为，托育机构在活动设计上比较依赖“我有什么”的思路。将早期教育和托育服务的内容拿出来做活动，希望展示自己、体现自己。其实在异业活动中，我们要考虑到异业要什么？家长要什么？热点是什么？参加这个活动是好玩呢？还有有奖呢？还是有用呢？

所以一个好的策划很重要，没有好案子，一个模板到处用，是长久不了的。一个好的活动计划书，从标题、排版质量、内容新颖性、热点等，都需要考量。仅限于“自己有什么、自己会什么”，是拿不下合作的，也体现不了质量。就如最近我发现身边很多宝妈，对家庭收纳管理活动非常疯狂，这个时候你设计一个亲子阅读活动可能完全吸引不了家长。这也是很多老师问我，为什么设计的活动，会员和潜客都不愿意参加的原因。你天天玩老三样，消费者早就审美疲劳了。