停托创收与复托准备，99%的托育园不知道这些方法

自2年前疫情爆发以来，停托对托育机构早已“见怪不怪”，一大批园所因此消失，也还有不少的人赌上全副身家，加入到托育这个伟大、有爱的事业之中。然而，每每疫情到来，总被压得喘不过气。好不容易盼来疫情清零，看见复托的曙光，却发现骨干老师转行直播卖货了，老会员家请好育儿嫂回来退费了，复托督查可能通不过了......

托育人，到底是应该在疫情反复的不确定性中苦熬，给员工放假，求物业降费，还是应该发挥能动，做好自救，练好内功，时刻准备，迎接复托的到来？

3月9日晚，爱多纷第一期伙伴“纷”享会通过“网络直播”的方式成功举办，原本是为爱多纷合作园所纾困而提供的经验分享，却意外成为了全国各地托育伙伴的“学习大会”，近2000托育人在线共同参与了这场关于“停托创收与复托准备”的实操方法与干货分享。

停托创收？让不可能成为可能！

• 没有“墙”的教室，让孩子“放飞”——户外探究活动，耗课拉新的万能方案

在2020年疫情发生之初，爱多纷在进行客户需求调研时发现，不少家庭希望能有对应的服务模式，解决“熊孩子”无处放电、户外锻炼时间不足的问题。

经过爱多纷教研中心团队的精心设计，“小小探索者联盟”户外主题探究活动在疫情已经稳定、花草肆意芬芳的2020年春末夏初、正式复课的前夕正式推出，在公园里，孩子们在老师的组织下，探究大自然中的奥秘，处处欢声笑语，充满惊喜。

“小小探索者联盟”活动我们起初只开放少量名额给园内年龄较大的孩子定向报名，结果却意外发现活动竟然一位难求，最终不得不开放更多的小组来满足家长的需求。基于“小小探索者联盟”的“爆单”，户外探究活动课程也逐步成为了我们的常态化提供的服务。

通过实践我们发现，户外探究活动课程可谓是托育机构的“万能方案”。第一，它可以作为在特殊时期（例如停托期间）或针对升学孩子（毕业去幼儿园）加速耗课的方式；第二，它可弥补大多数托育机构户外活动空间不足的问题；第三，它可以变成招生的“活广告”——通过有声有色的活动设计，吸引更多的孩子现场付费加入活动且顺理成章地变成园所精准的潜在客户资源，改变传统外出地推发单的举步艰难。第四，园所可以将户外探究活动变成“家园共育”的活动方案，作为定期为家庭提供的特色服务，为宝爸宝妈搭建亲子时光的场景，解决孩子“放电”的需求，又满足家长“高质量陪伴”的需要。

当然，户外探索活动在组织时也必须采取分小组的方式落地，做到减少聚集，便于组织。

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• 线上陪伴式服务，让家长告别养娃焦虑

2020年寒假期间，我们给全体老师布置了一个复盘园内所有在读宝宝“婴幼儿发展评估”结果及家园沟通记录的任务，在复盘中我们发现80%以上的家长，特别是只生了一胎的妈妈，在育儿问题上都有不同程度的焦虑，这些焦虑来自于宝宝大起大落的情绪、Terrible 2（糟糕的2岁）、宝宝胆小不爱与他人互动，宝宝对一切Say No等等。并且我们还发现，当家长的焦虑积累过多时，往往会降低他们对园区服务的满意度，成为频繁投诉、传播坏口碑甚至“退费”的危险因素。

于是，我们在2020年停托期间我们上线了付费制的线上21天低焦虑育儿陪伴式服务。通过1次发展评估、3次电话访谈、6堂线上精品育儿课程、1个VIP专属群提供个性化育儿问题应对策略、带家长阅读1本育儿书、给家庭赠送1个“铂金礼包”的完整服务路径，为60组家庭提供了为期21天的线上定制化服务，让老会员家长成为我们的“死忠粉”，成功实现复托0退费，也成为了储备转介绍生源的“蓄水池”，让复托后的招新转化顺理成章——复托第一个月，有5名体验了线上21天陪伴服务的孩子报名成为了我们的新会员。

分享“铂金包”服务体系，学习成功经验

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我们分享的经验，来自于我们的亲身实践，但未必可以被所有托育园100%复制。停托期间能够通过什么样的方式来“增收”，如何增加园所与家长之间的粘性，托育机构的投资人、园长做选择时需要考虑几个基本因素：

①合法合规——不符合法规政策、给社会添麻烦的“创收”行为都是耍流氓

②确实符合家长的需求——不事先做需求调研，盲目提供服务，可能导致无法顺利“创收”，反而影响口碑

③优先满足对现有会员家庭的服务，避免本末倒置，为了“创收”而伤害与老会员的关系——当疫情发生时，托育机构作为服务提供者，应优先保障已付费会员的需求得到满足，否则会让“粉丝”变成“敌人”，带来不可预期的后果

④需要“量力而行”——充分评估园所自身的情况，例如人力储备是否充足，专业能力是否能支持等，才决定开展什么样的“创收”，提供什么样的服务

行动起来，办法总会有的！实在无法“开源”，想方设法有效“节流”，也不失为一种选择，只是，“闭门坐等”，也不见得“万事大吉”，需要综合评估。

复托准备，从停托开始

虽然停托的通知往往说来就来，但复托的准备却不能等收到通知再干，否则托育园复托后的日常运营将面临极大的被动与挑战。

长时间停托，除了维持园所运转的经济压力外，园所还会面临哪些挑战？

①人才流失——园所员工长时间收入减少或无所事事，迫于生计或发展压力，另谋出路。

②老会员退费——停托停工，节流保店的确可能是托育园面对长时间停托时的“救命稻草”，但也可能会造成复托后店保住了，大量会员却要退费的被动局面。

③复托准备不充分，复课督查通不过，只好继续停托。——没有提前关注相关部门发布要求，并根据要求把所有准备工作做好做足，在迎检时，被继续叫停整改的托育机构在2020年疫情后复托时也有存在。

④招新没有蓄水池，复托招生老大难。——园所招生老师的能力再强，复托有实现生源转化，也需要有足够的潜在客户资源储备，否则将面临临时抱佛脚，孩子无处找的局面。

所以，除了正常假期，有条件的托育机构在停托时尽量不要全员停工，反而应该积极做好员工的动员工作，调动大家的正能量，与园所共度时艰。可以做的事儿很多，例如我们分享的社群运营与裂变、线上陪伴等，当然也还包括新学期的园内的教学环境创设（分班级、分批次进行，避免扎堆聚集）、小团体的教研活动与教案编写、磨课练课（可居家进行），还有最最重要的是，不能忽视了跟每一位家长进行定期的点对点沟通、关怀。

• 做好会员家长服务，防止退费发生，提高复课出勤率

①不论如何，园区都应想方设法把停托期间的防疫、教研等工作细节以图文并茂的方式发给家长，有条件的，做成小视频更好，只要团队调动的好，没有什么不可能，机构要始终给家长一种“不会携预收款跑路”的安全感。（如果真有关店打算，也应妥善安置老会员，退回预收费，别给自己留下信用污点）。

②形成与家长互动的日、周、月计划，将园所在停托期间的工作成果及复托准备时需要家长配合的事项等，毫无保留地告知给家长，让家长对复托后把孩子送回来充满信心，提升复托后的出勤率。

③响应家长的需要，提供他们愿意接受的服务，坦诚地告知家长耗课标准或收费标准，只要服务方式和产品设计的好，大多数家长的接受度都很高，还可能给你带来意料之外的收获，例如转介绍、招新等。

④线上社群运营+配套裂变政策实力圈粉家长，带动群裂变，储备创收能量，为复托后的招生工作积攒丰富的潜在客户资源。

• 练好园所内功，减少特殊风险，提振家长信心

①留在园区办公的老师，可以构思开学后的环创主题、家长活动，提前写好方案，做好布置，让孩子回来的那一天“充满惊喜”，让家长感受到园所服务的用心。

②园区应该准备好“线上家长会”的内容与主题，甚至设计几次“线上父母课堂”，有确定复托消息时，及时组织一次“线上家长会”，告诉家长该做哪些准备，园区的防疫准备情况如何，开学相关的筹备工作做得怎样，家长如何帮助孩子减轻假期综合症对送托的影响，家长如何与孩子共同度过新一轮的“分离焦虑”等等。

③园所应做好分批复课、错峰开学、应急疏散等实施方案，千万不可急于一时，让全园孩子同时集中返园，完全可以采取新老会员分批复托、大小龄段错峰入托的方式，给自己减轻压力，降低复托后的防疫风险。

④园所应备足防疫物资，毕竟复托后疫情不见得完全清零，动态发生的可能也依然存在。

• 准备迎检材料，应对“随访”或“督查”

参照2020年的情况，全国多地都有防疫随访或复工复托前先行“督查”的要求。如实、细致有条理地整理迎检材料，也是所有托育机构的“必修课”。把环境消杀做好做细、把迎检材料准备完善、把老会员家长点对点沟通到位，把所有复托工作准备完成，至少需要1-2周。所以即便已经全员停工的托育机构，也应时刻留意情况变化，在保证安全的前提下灵活组织员工提前到岗，为顺利复托及复托后快速走上正轨奠定打好基础，做足准备，切忌收到复托通知才忙于召回员工，即便他们没有另谋出路，返岗后也可能手忙脚乱跟不上节奏，为顺利复托增加来自园所内部的阻力。