托育园招生的未解之谜，有答案了！

在二胎三胎红利、政策支持鼓励、媒体持续发酵的影响下，越来越多宝妈、幼儿老师，还有曾在各行各业深耕的小咖大拿，满腔热血，拼上不菲的代价投身托育行业。小咖们希望拥有一家小而美，口碑爆好的托育中心，兼顾事业和家庭；大拿们巴望能在这个新产业中“淘一笔金”，或者开辟自己新的商业版图。

然而，理想很丰满，现实很残酷。作为前几年才正式被“摆上台面”探讨的产业，每一个托育投资人都在经历摸着石头过河，甚至连滚带爬往前跑的现实。若要问zui扎心现实是什么？可能99%的投资人都会说，招生难，生源不满，回报期长！

招生成为了托育园“压倒一切”的工作，从投资人到园长，从老师到保育人员，永远不是在招生，就是在去招生的路上，精疲力尽的同时，还总看不到起色。

为什么名单这么少？为什么约好的到店总被放鸽子？为什么转化那么难？......但凡参与过一线招生工作的托育人，头顶上总有很多问号，而且似乎永远找不到答案！

事实上，当我们在运营第一家直营园时也在招生工作中踩过坑，交过学费，但好在我们很快便找准了让招生工作更加行之有效的方法。

一、为什么名单那么少？

在K12和教培招生模式的影响下，托育中心普遍也都很重视名单，也就是宝爸宝妈的电话或微信号的储备量，所谓“家里有粮，心理不慌”——有足够的名单，招生才有基础保障。道理看似成立，但实际上我们发现，真理是——名单不在多，够用就好。

如何理解？首先，拿名单是有成本的！做地推、做网络推广，都需要投入。所以，你手中的名单越多，意味着你付出的真金白银也越多！其次，电话外呼是受限制的。基于公民个人隐私保护的相关政策，运气好的时候，一天能接通二三十个电话，一旦碰到被叫方标记“骚扰电话”，手机或座机被“秒封”的情况也屡见不鲜。再次，并不是所有号码都是“真号码”，如果不想错失任何一个真家长，号码越多，筛选和分辨真假的时间越长，而时间本身也是一种成本。

那么，名单够用的标准是什么？我们应该分两个阶段来看。

如果园所还在装修期，准备做预招生计划时，我们需要以正式开业后的实际在读率和当地早教机构所有名单的平均转化率（签约订单数/总名单量）来反推所需要的名单数量。如果园所已经开业，我们需要回头看看园所建店之前的财务测算表，需要先根据园区总托位数和资金翻正周期两个指标计算出月均新招人数，再结合淡旺季因素调整合理的月度招生人数目标，并根据该目标及园所实际的转化率计算所需要的名单总量。

当然，自己弄一个EXCEL表并依据完整的计算逻辑去创建公式，这个过程就如筛选名单一样耗时费力，所以，我们推荐您使用“托育开园通-销售漏斗模型”来计算这些指标，只需要输入简单的数字，即可自动计算出您需要储备的名单量，目前这个应用限时免费。

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当然，每个园所在储备名单之前，还应该评估园区实际的转化周期。假设园内每个会员家长从第一次建联到报名缴费的时间需要2周，那么对应名单拿到手的时间，就要比家长实际缴费的时间提前2周，否则，你会发现每个月的新招任务完成情况都“货不对板”。

合理适度控制的名单量，对托育中心最大的好处是实现成本可控和高效管理，投资人、园长、老师不必再为电话打不完、手机被封号这些琐事犯愁了，能腾出有更多时间把精力放在家长的服务和教学提升这些更有价值的事情上。

有没有更高效的拿名单和招新生的方法？当然有。以我们自身的经验来看，通过“老带新”方式建联的客户资源，报名成功率高达80%，比陌生名单建联客户的平均报名成功率高出60-65个百分点；而通过“老带新”方式建联的客户资源，报名缴费的总耗时，也比陌生名单建联的方式缩短一半。提升老带新的比例，对于托育园招生来说是最高效最省钱的方法，所以我们需要把老学员家庭的服务做好、做细，用超高的家长满意度作为“老带新”的内驱力。

二、为什么约好的到店总被放鸽子？

招生过程中，给家长打电话邀约到店时，经常会被拒绝。也常常会发生家长明明约好了来园参观的时间，最后却放鸽子，甚至再也联系不上的情况，让大家颇受打击。

咱们换位思考，如果自己是一个消费者，不经意、不知情的情况下突然接到电话，推荐你购买产品或者服务，你也会感到错愕，甚至反感。这就是为什么我们更建议大家通过“老带新”方式来完成招生，因为这样不仅效率更高，还减少了我们反复被陌生人拒绝的心理挫败感。

当然，在园所报名孩子数量不足够多时，再挫败，再挑战，我们也得硬着头皮、日复一日地给陌生家长打电话，所以我们必须要找到让家长不拉黑、不失联、少放鸽子的方法，才能真正把招生这件事办成。

任何付费行为的产生的本质，都以付费者的需求为支撑，即使看似“草率”的冲动型消费，背后也有消费者的特定需求。电话邀约家长来中心参观、体验或者参加活动的话术与场景，也需要围绕家长的需求去准备，所谓“准备”，实为“设计”，万万不可草率和随意。

先谈谈话术。话术是任何一个托育园都需要下足功夫的工作，也是需要在反复实践、反复验证、反复打磨、反复修正的过程中去沉淀的。即使你通过搜索引擎找到一套看似天衣无缝的话术，或者通过直播间买到了一套号称千锤百炼的托育园专用话术，随着你电话或地推接触到家长的人数的增加，话术不对路的问题就会越来越常见。所以任何买来的、下载的或者复制过来的话术，也需要随着实践经验，结合园所的实际情况，不断改、反复磨、反复练，它只是一种提升沟通有效性的路径罢了。所以，话术设计除了考虑语气、表达方式之外，更重要的是根据园所实际能够提供的环境、课程、服务等，提炼出符合家长及孩子需求的亮点、痛点。

同时，我们应该意识到，夸大事实、过度美化的招生话术，不仅不会让家长产生长期的认同和信赖，还可能在家长真正眼见为实的那一刻“露怯”。如果园所电话沟通或者到园参观的家长中，失联的比例很高，可能需要复盘一下前期与家长沟通邀约时是否存在话术过度包装的情况。

再谈谈场景。买过房的人都知道，从你进入售楼处到签下购房合同，整个过程，每一个环节都是经过开发商精心设计的，这其实就是我们所谓的场景。回归到自己的园所中，你想让家长看到的、你想让孩子体验的、你想让家长感受到的、你希望家长认同的、你想让家长带走的，每一个细节，都需要精心准备。园区的室内外空间环境、家长到园参观的路线、教室布置、体验课内容与流程、招生活动环节与流程、测评活动体验的流程，甚至到老师的着装、招生老师手中准备的物品等等，所有细节都需要考虑进去，与话术的设计一样，要围绕家长的需求、期望和体验感去准备，当然也需要尽量去呼应邀约话术，给家中一种“眼见为实”的确定感，才能让家长愿意报名。

三、为什么转化那么难

我们直营园也尝试过也准备过很多种招生转化的场景。其中我们认为最高效、最实用，对于招生帮助最直接的场景，就是“婴幼儿发展评估”。首先我们会将婴幼儿发展评估作为前期市场引流工作的基础产品，不论体验课、体验周还是其他产品，都是与婴幼儿发展评估同时打包推广的，它是我们与准家长之间实现快速破冰最有效的方法，也是最有助于将园区环境、服务能力与园所专业水平显性化的工具。对于家长而言，它的说服力比打折、送礼品、送课时等方式更强。我们通过一套组合拳的方式来完成引流和储客，并通过婴幼儿发展评估的方式来催化到店与转化，进而达成我们的招生目标。

相较于传统的量表测评或发育商测评，我们通过线上化的方式提高了评估的效率，为评估人员省去了打印表格、匹配结果、撰写报告等繁琐的工作，通过问答、勾选、一键出报告的操作方式将评估的耗时缩短，同时确保了报告结果的科学性，避免了人工撰写报告时间滞后、分析偏差的问题，轻松实现当场评估、当场出报告、当场解读、当场转化。技术不仅改变了效率，提升了结果的科学性，更降低了对操作者专业能力与表达能力的依赖，从而有效杜绝了因为评估师个人执行效果的偏差带来的报名转化效果偏差。

近期我们推出了“婴幼儿发展评估”的轻量级应用，对于当前正处于招生旺季的托育园而言，正好可以作为开展招生活动的赋能方案。我们还搭配了与之对应的招生落地活动方案、评估报告解读策略、招生转化场景范例视频，并提供线上培训课及落地答疑服务群。虽然您从很多地方，买到各种各样的招生方案，但这一款经过我们亲测有效的方案，建议您可以考虑和选择。