园所招生难，是定价的“锅”吗？

为什么园区招生那么难？这是所有经营者都应该考虑的问题，究竟是定价有问题，还是渠道？或是本身产品的竞争力不强？还是家长入托意识不高？

首先，先聚焦在产品和服务上，你提供的服务和产品是否对家长有价值，家长是否认可你的价值？

第一个重点

作为园长我们要先梳理园区自身的价值和优点，梳理我们能向家长表达的故事，向家长直观生动的呈现园区的价值。

假设我们园区的特点在于相当舒适安全，那就不能只说舒适安全，要把舒适安全体现在园区的设计和选品上面，我们全屋每个空间都有戴森的空气净化器等..

在梳理的过程中，要用家长能理解的话，蒙特梭利家长知道，但并不完全理解，不理解的情况下价值是没法传递到位，所以在讲专业的教育理念的时候一定要结合特色的课程视频，丰富的图片或视频内容，让家长更能Get到园区的价值。

第二个重点

你提供的东西真的是家长想要的吗？

园区建设和运营的时候，可以每个月抽出1天时间认真做一次回访，了解家长真实的关注点是什么。例如家长要的只是餐食���安全，那园区的重点就在于如何呈现出安全的餐食，我们如何采购，如何留样，如何遵循食品操作规范和营养规范，而不是把时间花在摆盘上面。家长要的是年轻有活力的老师，结果我们园区团队架构是偏年纪大的老师，这就产生了摩擦，家长不会为你的价值买单。

把产品和服务做好，才能有价值，有价值家长才愿意买单，这是商业不变的规律和原则，遵循基本原则，才会临危不乱，有步骤地解决问题～

那么，很多人说招生难就是定价太高了，是不是要搞“价格战”？

其实，有竞争力的定价是招生顺利的基础条件之一，也能直接反映出园区的定位！

从商业角度，产品的价格应该由家长能感知到的价值决定。

消费者能感受到什么价值？

什么是功能价值？

家里没人带孩子，我想找个园区帮忙带孩子，基本上所有托育园都能帮忙带孩子，这就是功能价值。

所有的园区都能满足我的托娃的需求，在这个情况下，肯定是价格低的园区最受欢迎，所以如果你做的是功能性的园区，性价比或许就是你的核心竞争力。

什么是体验价值？

园区都在帮忙带孩子，但有一个园区不仅帮你带，还能做出很精美的餐食，甚至还聘请了外教，在这样的情况下，这家园区因为有了独特的体验价值，所以它获得了更高的定价权，做便宜服务的园区有很多，但能提供价值体验的园区很少，所以如果你要做的是体验价值的园区，那么建立园区的差异化，给孩子和者家长提供更稀缺的体验就是你的核心竞争力。

什么是个性化价值？

在大家都有了双语教学之后，有一家园区不仅提供针对双语教学，还会根据宝宝过去的语言发展，做出针对性的教学计划，这类似于私人定制，这是最昂贵的价值，对园区有很高的要求。

了解这三个基本概念后，我们可以思考：

结合区域内家长的托育需求和消费力，我们该围绕哪种价值建立园区定价，这是定价的基本思路。